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Rémunération des courtiers vie : des pistes pour clarifier ce «3e usage» qui fait débat

Les professionnels veulent clarifier le partage de rémunération entre courtiers d'origine et nouveaux courtiers en préconisant une indemnité de 18 mois. La CNCGP parle plutôt de 12 à 24 mois. Quant à l'UCGP, elle a vivement réagi à cette action. Explications. 

(Article écrit le 23 octobre et mis à jour le 25 octobre)

Dans un communiqué commun daté du 23 octobre 2019, les associations professionnelles des courtiers et CGP en assurance vie à savoir l’Ancia (qui réunit Agéa, Anacofi et Planète CSCA), la CNCEF Assurance et la Compagnie des CGP ont livré leur position commune sur le « 3e usage du courtage ». La CNCGP a également fait savoir qu'elle partageait globalement ces positions dans un autre communiqué publié dans la journée

Rappelons que ce « 3e usage » qui remonte aux années 30, prévoit en substance le droit à rémunération du courtier qui a fait souscrire le contrat d’assurance vie même si le client part et est suivi par un autre courtier ou CGP. Or cet usage professionnel se heurte au principe de la nouvelle directive de distribution de l’assurance (DDA), entrée en vigueur en 2018, qui exige au contraire que la rémunération du courtier soit liée à un conseil régulier et un suivi du client. Qui plus est, la quasi-disparition des frais sur versement, qui rémunéraient le courtier pour tout le travail de souscription, a largement accru le problème.

Mais une remise en cause du système de rémunération actuel des courtiers reviendra à bouleverser le modèle économique des cabinets et « pourraient avoir une incidence patrimoniale sur la valeur du fonds de commerce des courtiers d’assurance vie », souligne ce communiqué. 

Conventions de distribution en question

Si certaines compagnies d’assurance ont prévu des indemnités dans leurs conventions de distribution qui les lient aux courtiers (indemnités qui vont de 12 à 24 mois voire 30 mois), mais l’usage n’est pas généralisé : des vieux contrats ne prévoient rien et un nombre croissant d'assureurs ne versent aucune indemnité quand un assuré veut changer de courtier (on cite notamment Suravenir, Ageas, SwissLife).

De plus, les assureurs rencontreraient des « difficultés pratiques pour appliquer cette règle » notamment en raison de leur système informatique qui ne leur « permet pas toujours de gérer le partage de commissions induits par cet usage », dans le cas où un client qui change de courtier fait un nouveau versement chez le nouveau courtier. 

18 mois de commissions... plus ou moins

Les cinq associations proposent deux pistes pour clarifier le versement d'une « indemnité compensatrice en cas de changement de courtier, au regard du travail accompli par le courtier créateur ».

La première piste consiste en un versement direct de l’indemnité par le nouveau courtier au courtier créateur. Ce paiement intervient en une seule fois et pourrait correspondre à 18 mois de commissions (commissions annuelles x coefficient de majoration de 1,5). A réception de « l’ordre de remplacement », la gestion du contrat est enregistrée sous le code du nouveau courtier et l’assureur bloque les commissions auparavant versées au courtier créateur.

La seconde piste envisage le versement par la compagnie de l’indemnité due au courtier créateur par compensation des commissions à devoir au nouveau courtier, toujours sur une base de 18 mois de commissions.

Une querelle entre anciens et modernes, selon Benoist Lombard

La CNCGP reste, elle, plus large, dans une fourchette plutôt comprise entre 12 et 24 mois. L'UCGP, association qui réunit quelques-uns des plus gros groupements de CGP, a de son côté vivement réagi à ce communiqué commun : « Envisager un accord de Place en indiquant une indemnité identique, en l'occurrence 18 mois, pose des problèmes en matière de la droit de la concurrence, nous a confié Benoist Lombard, son président. A titre personnel, je pense que c'est une querelle entre ancien et moderne.Je préconise que chacun négocie avec la compagnie d'assurance au moment de signer la convention de distribution. Il faut laisser le libre jeu de la concurrence ! En réalité, si indemnité il devait y avoir, elle devrait être proportionnelle au travail antérieur pour amortir le temps passé par le courtier au moment de la souscription »

Transmis à la FFA

La balle est maintenant dans le camp des assureurs. Selon les associations, ces deux propositions ne peuvent être qu’une « invitation à amender les conventions [de distribution] en ce sens » via la rédaction de clauses-types et vont être transmises à la Fédération française de l’assurance (FFA).

Enfin, les professionnels plaident pour la mise en place d’un observatoire avec les compagnies d’assurance et la FFA pour « disposer d’une analyse partagée des usages professionnels en matière de droit à commissionnement et d’indemnisation », conclut le communiqué.

Carole Molé-Genlis

Retrouvez dans le n°307 de Gestion de Fortune paru le 1er octobre 2019 un dossier de 5 pages sur le 3e usage du courtage.