05062020

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"Metlife prend le relais là ou les autres s'arrêtent"

Article paru dans le magazine n°: 313

metlife lair

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Metlife France, spécialiste de l'assurance de prêt «hors normes» comme les gros capitaux, se diversifie de plus en plus vers la prévoyance non-emprunteur. Pour Rénald Lair, directeur commercial, les CGP ont, sur ce point, un rôle important à jouer.

Quel est le positionnement de Metlife en France ?

Metlife est présent en France depuis près de 50 ans, où elle s'est développée en s'appuyant sur une distribution intermédiée d'assurance emprunteur auprès des courtiers, des agents généraux et plus récemment de prévoyance, notamment auprès des CGP. Le groupe compte au total 200 collaborateurs dont 40 inspecteurs commerciaux, sorte de «bras armé», qui maillent l'ensemble du territoire.
Coté produits, nous sommes historiquement sur un positionnement de niche : nous prenons le relais là où les autres s'arrêtent ! Nous assurons ainsi le financement de gros capitaux jusqu'à 50 M€, les pathologies à risque (que nous pouvons assurer dans 93 % des cas), la séniorité (nous assurons jusqu'à 85 ans en âge de souscription et 90 ans pour l'âge de couverture). Enfin, nous couvrons les emprunteurs qui exercent une profession à risque (pompiers, militaires, etc.) ou une pratique sportive à risque : par exemple, un dirigeant de supermarché, pilote d'avion amateur.

De l'assurance emprunteur à la prévoyance... comment et pourquoi cette diversification ?

Depuis trois ans, nous nous sommes diversifiés vers la prévoyance non-emprunteur : prévoyance familiale, contrat Madelin ou rente éducation pour les TNS, la garantie homme clé pour les cadres et chefs d'entreprises, etc. Sur ces produits, nous conservons notre spécificité de produits hors normes, en mettant l'accent sur de nouvelles cibles de distribution, en particulier les CGP : ils ont eux-mêmes besoin de se diversifier et s'adressent à une clientèle intéressante. A l'inverse de l'emprunteur, la prévoyance n'est pas une obligation. Il est donc essentiel de susciter l'intérêt du distributeur. Nous essayons en particulier de réduire au maximum le formalisme : par exemple, pour les moins de 46 ans et les montants inférieurs à 1,25 M€, une simple déclaration médicale suffit. Il y a cinq ans, notre chiffre d'affaires était presque à 100 % sur l'assurance emprunteur. Aujourd'hui, la prévoyance hors emprunteur pèse 25 % de notre chiffre d'affaires et nous tablons sur 30 % fin 2020.

Comment convaincre les CGP et leurs clients de l'intérêt de la prévoyance ?

Il y a un sous-équipement des TNS sur la prévoyance. Selon notre baromètre réalisé avec CSA en 2018, moins d'un TNS sur deux est équipé d'un contrat de prévoyance complémentaire. Or souvent, ils ne sont pas suffisamment protégés par leur régime obligatoire (par exemple avec des montants insuffisants) ou même pas indemnisés du tout ! C'est le rôle, voire le devoir de conseil du CGP de mettre en évidence ces éventuels manques et d'apporter des solutions. Par ailleurs, l'assurance emprunteur est plutôt un marché en forte mutation avec des primes annuelles moyennes tombées à environ 400 €. Avec nos contrats hors normes, la moyenne des primes avoisine plutôt 800 €. Quant à la prévoyance hors emprunteur, le montant de la cotisation annuelle peut aller jusqu'à 2 000 €.

Comment est commissionné le CGP ?

La première année, il est rémunéré comme apporteur d'affaires, puis il touche une commission récurrente sur les cotisations. Pour un CGP, la prévoyance est surtout un bon prétexte à l'entretien des liens avec les clients.

Avec combien de partenaires travaillez-vous ?

Environ 4 000 partenaires courtiers, agents, CGP. Nous avons aussi des partenariats avec des banques sur le marché des entreprises.

Pour conclure, un mot sur la «DDA Académie» ?

C'est un programme pour les CGP conçu avec Fidroit, l'Aurep et des asset managers de renom, lancé en septembre 2019. Depuis 2018, la directive de distribution sur l'assurance (DDA) leur impose 15 heures de formation par an. Cette session validante de deux jours en présentiel a déjà été suivi près de 150 courtiers et CGPI. Nous réitérons le programme très qualitatif en 2020 : le prochain est prévu en juin à Nice.